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2024-03-03T08:23:17Z

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{{Belege}}
Unter '''Vertriebscontrolling''' versteht man in der [[Betriebswirtschaftslehre]] und in der betrieblichen Praxis die zielgerichtete [[Steuern (Systemtheorie)|Steuerung]] des [[Vertrieb]]s zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der [[Vertriebsstrategie]] eines [[Unternehmen]]s. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des [[Controlling|Unternehmenscontrollings]] dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst.
Es besetzt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling.

Zu diesem Aufgabenfeld gehören nach ''[[Mario Pufahl]]'' unter anderem:
* [[Information]]en systematisch gewinnen und auswerten,
* Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen ([[SWOT-Analyse]]),
* Märkte einschätzen durch [[Marktanalyse]] der [[Marktdaten]],
* [[Kunde]]n analysieren,
* [[Wettbewerb (Wirtschaft)|Wettbewerber]] beurteilen,
* [[Produkt (Wirtschaft)|Produkt]]- und [[Dienstleistung]]sangebote am Markt positionieren,
* [[Vertriebsorganisation]]en bewerten und ausrichten,
* [[Vertriebsprozess]]e aufnehmen und verbessern,
* [[Vertriebsweg]]e beurteilen,
* Risiken abwägen und ein [[Frühwarnsystem]] definieren.

Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch [[betriebswirtschaftliche Kennzahl]]en und andere Messdaten erhoben.

== Kennzahlen im Vertriebscontrolling ==
* [[Verkaufsgespräch]]e pro Tag und Mitarbeiter,
* [[Kaufvertrag|Verkäufe]] pro Mitarbeiter,
* [[Auftragseingang]] pro Monat/pro Quartal/pro Jahr,
* [[Erlös|Umsatz]] pro Monat/pro Quartal/pro Jahr,
* Verhältnis Neukunden zu [[Stammkundschaft|Bestandskunden]] in Prozent,
* wie viele Kontakte bis zum Interesse,
* wie viele Interessenten bis zum Termin,
* wie viele Termine bis zum Abschluss,
* wie hoch ist der durchschnittliche [[Auftrag]],
* welche [[Marge]] wird im Vergleich zu den Kollegen generiert,
* welche Marge wird im Branchenvergleich generiert,
* welche Preisnachlässe werden gewährt.

Das Vertriebscontrolling findet im Unternehmensalltag mehr Beachtung als andere Controllingbereiche, da die Mitarbeiter im Vertrieb meist [[variable Vergütung]]sbestandteile beziehen und die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre [[Zielvereinbarung]]en und die Vergütungshöhe haben.

Organisatorisch ist das Vertriebscontrolling entweder ''zentral'' im Finanzbereich oder ''dezentral'' im Vertriebs- / Verkaufsbereich angesiedelt. Es ist eine Schnittstellenfunktion, die beiden Bereichen zu genügen hat. Daneben besteht die Möglichkeit, dass ein freier Mitarbeiter oder Berater als ''externer'' Vertriebscontroller agiert.

== Siehe auch ==
* [[Controlling]]
* [[Vertrieb]]
* [[Marketingkontrolle]]
* [[Marketingplan]]
* [[Nachfassen]]
* [[Vertriebsstrategie]]

== Literatur ==

* J. Becker: ''Strategisches Vertriebscontrolling'', Verlag Vahlen, ISBN 978-3-8006-2666-3
* A. Dietzel: ''Vertriebscontrolling optimieren'', Springer Gabler, ISBN 978-3-8349-3369-0
* [[Jörg B. Kühnapfel]]: ''Vertriebscontrolling. Methoden im praktischen Einsatz''. Wiesbaden: Springer Gabler ³2022. ISBN 978-3-658-01244-1
* J. Pilger: ''Segmentierungs- und Klassifikationsmethoden der Statistik und des Data Mining. Einsatzmöglichkeiten und Früherkennungspotenziale im Vertriebscontrolling eines Direktvertriebs'', Verlag Dr. Kovac, Hamburg 2008, ISBN 978-3-8300-3568-8
* M. Pufahl: ''Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn'', Gabler, ISBN 978-3-8349-0359-4
* M. Pufahl: ''Implementierungsaspekte eines Vertriebscontrollings'', in: ZfCM47 (2003), S. 339–343.

[[Kategorie:Distributionspolitik]]
[[Kategorie:Controlling]]

Vertriebscontrolling - Versionsgeschichte

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