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2023-09-05T08:53:51Z

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'''Verhandlungsbasis''' (Abkürzung '''VB''' oder auch '''VHB''') ist im [[Handel]] das erste [[Kaufpreis]]angebot, den der [[Verkäufer]] dem [[Kaufentscheidung|Käufer]] von [[Gut (Wirtschaftswissenschaft)|Güter]] oder [[Dienstleistung]]en als Preisvorschlag unterbreitet.

== Allgemeines ==
Überall dort, wo keine [[Festpreis]]e bestehen, sind Preise verhandelbar und besitzen einen [[Spielraum (Wirtschaft)|Verhandlungsspielraum]], der durch [[Verhandlung]]en ausgenutzt werden kann. Käufer und Verkäufer zielen bei ihrer gegensätzlichen Interessenlage darauf ab, voneinander abweichende Preisvorstellungen (''Zielpreise'') durchzusetzen und dabei durch Verhandlungen den tatsächlichen Preis so weit wie möglich in [[Richtung]] des Abbruchpreises der Gegenseite zu verschieben.<ref>[https://books.google.de/books?id=HRDoIwnskPEC&pg=PA323&dq=Verhandlungsbasis&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwiS4pOW7sbZAhVGJcAKHYqnCKMQ6AEIMjAC#v=onepage&q=Verhandlungsbasis&f=false Carsten Giersch, ''Risikoeinstellungen in internationalen Konflikten'', 2009, S. 323]</ref> ''Abbruchpreis'' ist der Preisvorschlag, zu dem der Verkäufer oder Käufer nicht mehr bereit ist, das [[Geschäft (Wirtschaft)|Geschäft]] abzuschließen. Der Verkäufer geht dabei von einem hohen Angebotspreis ([[Höchstpreis]]), der Käufer von einem niedrigeren Nachfragepreis aus ([[Mindestpreis]]). Der Begriff Verhandlungsbasis setzt die gleichzeitige Nennung einer konkreten Preisvorstellung voraus. Fehlt diese, so ist der Preis '''Verhandlungssache''' (Abkürzung '''VS''' oder '''VHS''').

Maximalforderungen, Abbruchpreise oder Zielvorstellungen sind wesentliche Bestandteile aller Verhandlungen.<ref>Carsten Giersch, ''Risikoeinstellungen in internationalen Konflikten'', 2009, S. 323</ref> Deshalb versteht man allgemein unter Verhandlungsbasis auch die Grundlage für jede Art von Verhandlungen. Übertriebene Erstgebote werden erfahrene Käufer nicht besonders beeindrucken, denn sie werden ihr Gegengebot so stark untertreiben, dass ein Spielraum geschaffen wird, dessen [[Mittelwert]] ungefähr dem angestrebten Einigungspunkt entspricht.

== Rechtsfragen ==
Möchte jemand ohne Preisverhandlung die ihm angebotene [[Leistung (Recht)|Leistung]] zur Verhandlungsbasis erwerben, so liegt hierin der vertragliche Mindestinhalt ({{laS|[[essentialia negotii]]}}) eines [[Kaufvertrag (Deutschland)|Kaufvertrags]] ({{§|433|bgb|juris}} [[Bürgerliches Gesetzbuch|BGB]]) und ist daher inhaltlich derart bestimmt, dass die [[Annahme (Recht)|Annahme]] durch eine bloße Zustimmung des Verkäufers erfolgen kann. Kommt es dagegen zu Preisverhandlungen, gilt der Preis als [[Kaufpreis]], dem beide Parteien zugestimmt haben (§ 433 Abs. 2 BGB). Die Angabe eines Preises mit dem Zusatz „Verhandlungsbasis“ oder einer entsprechenden Abkürzung in einem [[Anzeige (Medien)|Zeitungsinserat]] verstößt nicht gegen {{§|1|pangv|buzer}} Abs. 1 PAngVO a. F.<ref>[[KG Berlin]], Urteil vom 22. Oktober 1982, Az.: 5 U 4505/82</ref>

== Formale Darstellung ==
Jeder Verhandlungspartner muss seinen ''Zielpreis'' kennen. Dieser ist beim Käufer der Preis, den er für den Gegenstand tatsächlich für angemessen hält (<math>KZP</math>) und beim Verkäufer der Preis, den er erzielen möchte (<math>VZP</math>). Dieser Zielpreis ist dem anderen Partner ebenso verborgen wie der ''Abbruchpreis''. Das ist der [[Mindestpreis]], den der Verkäufer erzielen will (<math>VAP</math>) und der [[Höchstpreis]], den der Käufer zu zahlen bereit ist (<math>KAP</math>). Verhandlungstaktisch ist es zudem ratsam, dass beide über eine ''beste Alternative'' (<math>VAL, KAL</math>) verfügen.

Bei einer Verhandlungsbasis (<math>VHB</math>) des Verkäufers von 490 [[Geldeinheit]]en können sich unter Berücksichtigung des ersten Kaufangebots des Käufers (<math>KGB</math>) von 410 Geldeinheiten folgende Stufen ergeben:<ref>Carsten Giersch, ''Risikoeinstellungen in internationalen Konflikten'', 2009, S. 322</ref>
Stufe: <math>VHB</math> → <math>KAP</math> → <math>KZP</math> → <math>VZB</math> ↔ <math>VHB</math> ← <math>VAL</math> ← <math>VAP</math> ← <math>KGB</math>
Geldeinheit: 490 → 480 → 470 → 460 ↔ 450 ← 430 ← 420 ← 410
Der [[Mittelwert]] (↔) ist der wahrscheinliche endgültige Kaufpreis.

== Wirtschaftliche Aspekte ==
Die Verhandlungsbasis ist bei [[Händler]]n in [[Entwicklungsland|Entwicklungs-]] und [[Schwellenland|Schwellenländern]] im Rahmen des [[Feilschen]]s etwa auf [[Markt]]veranstaltungen ([[Basar]]) oder auch in [[Laden (Geschäft)|Geschäften]] üblich. Der Verkäufer nennt einen deutlich überhöhten Ausgangspreis („[[Mondpreis]]“), auf den der Käufer etwa mit der Hälfte dieses Preises als Kaufangebot reagiert. Darauf bietet der Verkäufer wiederum einen höheren Preis als dieses Kaufangebot an, bis sich beide auf einen Kaufpreis geeinigt haben. Verkäufer neigen dazu, die Höhe des Ausgangspreises am [[Erster Eindruck|ersten Eindruck]] über die Person des Käufers zu orientieren. Die Einigung erfolgt zu einem [[Grenzpreis (Wirtschaft)|Grenzpreis]], den ein [[Verkäufer]] mindestens verlangen sollte oder den der [[Kaufvertrag|Käufer]] höchstens zu zahlen bereit ist.

In [[Europa]] und den [[USA]] gibt es die Verhandlungsbasis meist auf [[Wochenmarkt]] oder [[Flohmarkt]], sie findet sich insbesondere auch bei teureren [[Gebrauchsgegenstand|Gebrauchsgegenständen]] wie [[Gebrauchtwagen]] oder [[Immobilie]]n. Die Verhandlungsbasis kommt am häufigsten bei den [[Geschäftsbeziehung]]en [[Consumer-to-Consumer]], [[Consumer-to-Business]] und [[Business-to-Consumer]] vor. seltener bei [[Business-to-Business]], nicht jedoch bei der [[öffentliche Verwaltung|öffentlichen Verwaltung]] ([[Consumer-to-Administration]], [[Business-to-Administration]], [[Administration-to-Consumer]], [[Administration-to-Business]] und [[Administration-to-Administration]]). Grund dafür ist, dass die öffentliche Verwaltung meist gesetzlich vorgeschriebene Festpreise ([[Abgabe]]n, [[Beitrag|Beiträge]] oder [[Gebühr]]en) zugrunde legt.

== Einzelnachweise ==
<references />

[[Kategorie:Handel]]
[[Kategorie:Marktpsychologie]]
[[Kategorie:Preispolitik]]
[[Kategorie:Wirtschaft]]

Verhandlungsbasis - Versionsgeschichte

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