imported>Aka: ISBN-Format, Halbgeviertstrich, Kleinkram

2024-06-14T18:24:38Z

ISBN-Format, Halbgeviertstrich, Kleinkram

Neue Seite

'''Upselling''' ({{deS|„höherwertig verkaufen“}}) ist im [[Marketing]] der [[Anglizismus]] für eine [[Marketingstrategie]], [[Kunde]]n anstatt eines gewünschten [[Standardprodukt]]s oder einer [[Standard]]-[[Dienstleistung]] höherwertige [[Premiummarke]]n derselben [[Produktgruppe]] zu verkaufen.

== Allgemeines ==
Dem Upselling liegt das [[Uplift-Modell]] zugrunde.<ref>[https://www.google.de/books/edition/CRM_goes_digital/pwTaDwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Upselling+Uplift-Modell&pg=PA176&printsec=frontcover&bshm=rimc/1 David D. Laux/Mario Pufahl/Martin Stadelmann, CRM goes digital: Digitale Kundenschnittstellen in Marketing, Vertrieb und Service exzellent gestalten und nutzen, 2020, S. 176]</ref> Durch Upselling können [[Marktpotenzial]]e erschlossen werden, die im Regelfall zu einer Steigerung der [[Umsatzerlös]]e beitragen.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Kompakt_Lexikon_HANDEL/Fo7PDwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=upselling+lexikon&pg=PA136&printsec=frontcover Willy Schneider, ''Kompakt-Lexikon Handel'', 2020, S. 136]</ref> Ziel ist es, den [[Kundenwert]] und [[Kundennutzen]] zu erhöhen.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Kompakt_Lexikon_PR/rGEiCwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=upselling+lexikon&pg=PA222&printsec=frontcover Jan Lies, ''Kompakt-Lexikon PR'', 2016, S. 222]</ref> Dazu soll der Kunde animiert werden, seine ursprüngliche [[Kaufentscheidung]] zu revidieren und [[Produkt (Wirtschaft)|Produkte]]/[[Dienstleistung]]en mit einem höheren [[Kaufpreis]] zu erwerben.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Lexikon_der_Betriebswirtschaft/rYC7EAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=upselling+lexikon&pg=PA675&printsec=frontcover Jean-Paul Thommen, ''Lexikon der Betriebswirtschaft'', 2008, S. 675]</ref> Beste Gelegenheit gibt es in Fällen, in denen das konkret vom Kunden nachgefragte Produkt [[ausverkauf]]t ist, aber teurere [[Hochpreisstrategie|Hochpreisprodukte]] noch vorrätig sind.

== Methodik ==
Beim Upselling sollen dem Kunden durch [[Plausibilität|plausible]] [[Argument]]e und insbesondere durch Produktvorführungen die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nahegelegt werden, zum Beispiel größerer [[Nutzen (Wirtschaft)|Nutzen]], [[Komfort]] oder höherer [[Statussymbol|Status]].

Dabei besteht aus Sicht des [[Verkäufer]]s die Gefahr, dass dem Käufer durch Upselling die Lust am Kauf des Produktes verliert ([[Kaufmotiv]]ation), dass er also weder das teurere Produkt noch das Produkt kauft, das er ursprünglich in Betracht gezogen hatte. Ein zu extremes Upselling kann der Kunde auch als manipulativ,<ref>[https://www.onlinehaendler-news.de/online-handel/praxistipps/1290-web-shop-optimierung-4-cross-selling-und-up-selling Tina Plewinski, ''Web-Shop-Optimierung 4: Cross-Selling und Up-Selling: Alternative Produktvorschläge'', 2013]</ref> aufdringlich oder gar unsympathisch wahrnehmen.

== Umfang ==
Auch die Verbesserung der [[Umschlagskennzahl]]en wie etwa der [[Lagerumschlagshäufigkeit]] ist ein Upselling.<ref>Jan Lies, ''Kompakt-Lexikon PR'', 2016, S. 222</ref>

Grundsätzlich besteht die [[Vertriebsstrategie]] darin, anstatt [[normales Gut|normaler Güter]] oder Standardprodukten [[Luxusgüter]] derselben Produktgruppe zu vermarkten:

{| class="wikitable" style="padding:1em; vertical-align:top; border:2px;"
|-
! [[Produkt (Wirtschaft)|Produkt]]/[[Dienstleistung]]
! [[normales Gut]]
! [[Luxusgut]]
|-
| [[Flugticket]]s
| [[Beförderungsklasse#Economy Class|Economy Class]] || [[Business Class]]
|-
| [[Getränk]]e
| [[Sekt]], [[Prosecco]] || [[Champagner]]
|-
| [[Hotel]]s
| [[Halbpension]] || [[Vollpension]]
|-
| [[Kraftfahrzeug]]e
| [[Kleinwagen]] [[Mittelklasse]]wagen || [[Mittelklasse]]wagen [[Luxusklasse]]
|}

Das [[Upgrading]] von Halbpension zu Vollpension in Hotels oder von Economy-Class zu Business-Class ist nur dann ein Upselling, wenn vom [[Gast]] auch ein höherer [[Preis (Wirtschaft)|Preis]] verlangt wird. Erfolgt ein Upgrade kostenlos (etwa wegen [[Überbuchung]]), liegt kein Upselling vor.

== Beispiel ==
Ein Kunde erkundigt sich im [[Autohaus]] nach einem [[Mittelklassewagen]]. Zunächst wird ihm eine [[Probefahrt]] angeboten – jedoch nicht in der Grund- oder Mittelklasseversion, sondern im stärker motorisierten und aufwendiger ausgestatteten Wagen der [[Oberklasse]] mit [[Klimaanlage]], [[Leder]]bezügen, [[Autoradio|Sound-]] und [[Navigationssystem]]. So kann der Kunde die [[Eigenschaft|Vorteile]] der „höherwertigen“ Variante erleben. Wenn er die Extras später nicht möchte, muss er sich innerlich von den bereits erlebten Vorteilen lösen, sozusagen Verzicht üben (es droht die [[Kaufreue]]). Während er dies überlegt, kalkuliert der Verkäufer die [[Finanzierung]] so, dass die zusätzlichen Kosten als gering erscheinen.

== Abgrenzungen ==
Upselling, [[Upgrading]] und [[Cross-Selling]] werden wie folgt voneinander abgegrenzt:<ref>[https://www.google.de/books/edition/Identifikation_und_Aussch%C3%B6pfung_von_Up/sh48Ly0HA34C?hl=de&gbpv=1&dq=upselling+Zahlungsbereitschaft&pg=PA18&printsec=frontcover André Pohlkamp, ''Identifikation und Ausschöpfung von Up-Selling-Potenzialen'', 2009, S. 18]</ref>

{| class="wikitable" style="padding:1em; vertical-align:top; border:2px;"
|-
! [[Kriterium]]
! Upselling
! [[Upgrading]]
! [[Cross-Selling]]
|-
| [[Produkt (Wirtschaft)|Produkte]]/[[Dienstleistung]]en
| sind [[Substitutionsgut|Substitiutionsgüter]] || sind [[Substitutionsgut|Substitiutionsgüter]] || sind [[Komplementärgut|Komplementärgüter]]
|-
| [[Preis (Wirtschaft)|Preis]]
| [[Hochpreisstrategie|höherwertige Produkte]] || [[Hochpreisstrategie|höherwertige Produkte]] || gleichwertige Produkte
|-
| Initiator
| [[Kunde]] = Upbuying (Pull) [[Güterangebot|Anbieter]] = Upselling (Push) [[Zahlungsbereitschaft (Volkswirtschaft)|Zahlungsbereitschaft]] || Anbieter (Push) keine [[Zahlungsbereitschaft (Volkswirtschaft)|Zahlungsbereitschaft]] || Kunde (Pull) Anbieter (Push) [[Zahlungsbereitschaft (Volkswirtschaft)|Zahlungsbereitschaft]]
|-
| [[Zeitintervall|Zeitraum]]
| [[mittelfristig|mittel-]] bis [[langfristig]] || [[kurzfristig|kurz-]] bis [[mittelfristig]] || [[kurzfristig|kurz-]] bis [[mittelfristig]]
|}

Der ''Veredelungsverkauf'' ({{enS|upselling}}) ist kein Querverkauf, sondern betrifft die Veredelung von Produkten/Dienstleistungen in Form einer [[Produktvariation]] mit höherer [[Produktqualität]]/[[Dienstleistungsqualität]].<ref>Marc M. Galal, ''So überzeugen Sie jeden'', 2010, S. 203</ref> Beim Autokauf wird beispielsweise nicht das [[Standardprodukt]] angeboten, sondern eine [[Premiummarke]].

''Ghost-Sell-ups'' sind bei [[Leihwagen|Mietwagen]] eine dem Kunden zu einem [[Aufpreis]] angebotene höhere Fahrzeugkategorie, obwohl das gemietete Fahrzeug nicht vorhanden ist und somit nicht vermietet werden kann.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Lexikon_Tourismus/C-jnBQAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=upselling+lexikon&pg=PA465&printsec=frontcover ''Mietwagen'', in: Hans-Dieter Zollondz/Jörn W. Mundt/Wolfgang Fuchs (Hrsg.), ''Lexikon Tourismus'', 2008, S. 465]</ref>

== Wirtschaftliche Aspekte ==
[[Dienstleistungssektor]]en, bei denen Upselling-Potenziale bestehen, sind insbesondere [[Gastronomie]], [[Gesundheitswesen]], [[Hotelwesen]], [[Kreditinstitut]]e, [[Passagierluftfahrt]], [[Spedition]]en, [[Telekommunikation]], [[Verkehrsdienstleistung]]en oder [[Versicherungswesen]]. Dabei können auch Dienstleister von der Möglichkeit der [[Preisdifferenzierung]] Gebrauch machen.<ref>André Pohlkamp, ''Identifikation und Ausschöpfung von Up-Selling-Potenzialen'', 2009, S. 23; ISBN 978-3-8349-1961-8</ref>

Je höher der Kaufpreis ist, umso schwerer fällt es – wegen des begrenzten [[Budget]]s der Käufer – ein Upselling durchzusetzen. Hierbei ist die [[Zahlungsbereitschaft (Betriebswirtschaft)|Zahlungsbereitschaft]] des Käufers ausschlaggebend. Ist der Kunde einverstanden, erhöhen sich beim Unternehmen – [[ceteris paribus]] – die Umsatzerlöse und [[Gewinn]]e, beim Kunden steigt der Kundennutzen und sinkt das Budget.

== Siehe auch ==
* [[Kundenmanagement]]
* [[Top-down und Bottom-up]]
* [[Recommendation Engine]]s

== Einzelnachweise ==
<references />

{{Normdaten|TYP=s|GND=7638698-3}}

[[Kategorie:Betriebswirtschaftslehre]]
[[Kategorie:Customer-Relationship-Management]]
[[Kategorie:Kommunikationspolitik]]
[[Kategorie:Marketing]]
[[Kategorie:Marketinglehre]]
[[Kategorie:Marktpsychologie]]
[[Kategorie:Verkaufsförderung]]
[[Kategorie:Englische Phrase]]

Upselling - Versionsgeschichte

imported>Aka: ISBN-Format, Halbgeviertstrich, Kleinkram