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2024-12-09T20:41:25Z

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Als '''Telefonverkauf''' wird eine Form des [[Direktvertrieb]]s bezeichnet, bei der die [[Akquise]], die [[Beratung]] und der [[Vertrag]]sabschluss in Teilschritten oder komplett per [[Telefon]] vorgenommen werden. Der Verkauf kann durch angestellte Verkäufer oder durch ein [[Callcenter]] als Dienstleister durchgeführt werden.

== Ziele ==
* Generierung neuer Geschäftskontakte zu Interessenten oder potenziellen Kunden (sogenannte ''[[Leadgenerierung|Leads]]'')
* [[Zielgruppe]]nspezifische [[Marktsegment|Segmentierung]] und absatzorientierte Bedarfsanalyse
* Vorbesprechung (Vorqualifizierung) und Terminvereinbarung für Außendienstbesuche
* Angebotsnachverfolgung ([[Nachfassen]]), Interessenten- und (Stamm-)Kundenbetreuung

== Bewertung ==
{{Belege fehlen}}
{{Neutralität|1=Neutralität?|2=|3=nach dieser [[Spezial:Diff/144446253|Bearbeitung]].}}
Aus Kostenaspekten hat sich der Telefonverkauf neben dem aufwändigen Außendienstvertrieb oder dem Unterhalt von Ladengeschäften und dem Versenden von [[Mailing|Drucksachen]] etabliert. Er erzielt deutlich höhere Bestellquoten als ein durchschnittlicher [[Werbebrief]].

Der [[Betriebswirtschaftslehre|betriebswirtschaftliche]] Nutzen des Telefonverkaufs basiert zum einen auf einer relativ höheren Effizienz und zum anderen auf vergleichsweise geringen Kosten gegenüber anderen Vertriebsformen. Telefonate erzeugen durch eine gezielte persönliche Ansprache der Angerufenen eine höhere Aufmerksamkeit als andere [[Werbung|Werbeträger]]. Da der Angerufene unmittelbar am Telefon reagiert kann die Adresse entsprechend qualifiziert werden für spätere Aktionen, z. B. können Adressen, die grundsätzlich keinen Bedarf an dem angebotenen Produkt oder Dienstleistung haben, aussortiert bzw. entsprechend kenntlich gemacht werden. Der Telefonverkauf ist zudem zeit- und kostensparend für Anbieter und Angerufenen, da für eine Beratung oder ein [[Verkaufsgespräch]] kein Ortswechsel nötig ist. Gleichzeitig ist die Möglichkeit der [[interaktiv]]en [[Kommunikation]] ein wirkungsvolles Element in Vertrieb und [[Kundendienst|Service]], da auf Fragen oder Probleme des (potenziellen) Kunden unmittelbar und individuell eingegangen werden kann und durch ein unterstützendes Telefonmarketing (Innenvertrieb) kann der [[Außendienst]] von unproduktiven Aktivitäten entlastet werden und sich auf erfolgversprechende Interessentenbesuche vor Ort konzentrieren. Verschiedene Kampagnen können untereinander verglichen und Verbesserungsmöglichkeiten herausgearbeitet werden.

Ein professionelles und nachhaltig erfolgreiches Telefonmarketing verursacht, wenn es nicht automatisiert erfolgt, über die reinen Telekommunikations- und Personalkosten hinaus aber auch einen erheblichen Aufwand. Insbesondere in Märkten mit erklärungsbedürftigen Produkten bedingt ein hoher Beratungsbedarf eine umfassende Qualifikation der Telefonverkäufer, die durch regelmäßige Schulungen und ein Qualitätsmanagement im Callcenter sichergestellt werden kann. Dem [[Outsourcing]] sowie der Verlagerung dieser Tätigkeiten in Niedriglohnländer sind enge Grenzen gesetzt, weil Sprachprobleme bzw. Inkompetenz der Telefonverkäufer von den Angerufenen schnell bemerkt und nicht geschätzt werden. Moderne CRM- oder Callcentersoftware bietet hier eine Reihe von automatisierten Hilfen zur Effizienzsteigerung und Kostenersparnis.

=== Rechtliches ===
{{Staatslastig|DE}}
Telefonverkauf wird in Deutschland durch das Bundesdatenschutzgesetz ([[BDSG]]), das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb ([[Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb|UWG]]) sowie das Telemediengesetz ([[Telemediengesetz|TMG]]) reglementiert. Eingehende Anrufe ([[Inbound]]) sind rechtlich völlig unproblematisch. Bei ausgehenden Anrufen ([[Outbound]]) muss zwischen Privatpersonen ([[Business-to-Consumer|B2C]]) und Unternehmen ([[B2B]]) unterschieden werden. Während bei Privatpersonen werbliche Anrufe ohne Einwilligung grundsätzlich verboten sind, wie beispielsweise das [[Slamming]], können Unternehmen gegenüber anderen Unternehmen auch schon werben, wenn eine mutmaßliche Einwilligung gemäß § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG vorliegt, also ein sachliches Interesse des angerufenen Unternehmens vermutet werden kann.
Diesen rechtlichen Rahmenbedingungen tragen moderne CRM-Lösungen Rechnung durch verschiedene Instrumente für ein rechtskonformes Management. Zum einen ist dies die Möglichkeit, pro Kampagnenstufe eine abgehende Rufnummer frei zu übertragen in Kombination mit dem Leistungsmerkmal „Clip no Screening“ des Carriers, vor allem aber durch die Integration eines [[Opt-in]]-Verfahrens.

== Siehe auch ==
* [[Unerwünschte telefonische Werbung]]

{{Rechtshinweis}}
{{Normdaten|TYP=s|GND=4117183-4}}

[[Kategorie:Telekommunikationswirtschaft]]
[[Kategorie:Direktmarketing]]
[[Kategorie:Distributionspolitik]]

Telefonverkauf - Versionsgeschichte

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