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[[Datei:Spontankauf (Impulsware).jpg|mini|hochkant=1.8|Warensortiment im Warteschlangenbereich eines Supermarkts (2007)]]
Der '''Spontankauf''' (auch ''Impuls-'' oder ''Reizkauf'') ist ein [[Kaufverhalten]] für einen ursprünglich nicht beabsichtigten [[Kaufvertrag|Kauf]] einer [[Ware]] unter der unmittelbaren Wirkung von [[Kaufanreiz]]en.

== Allgemeines ==
Völlig ungeplant ist ein Spontankauf jedoch nicht. „''Jeder'' Kauf ist geplant, auch der Impulskauf. Bei ihm ist lediglich der [[Planungszeitraum]] auf ein Minimum geschrumpft, mitunter auf Sekundenbruchteile.“<ref>[[Hans-Otto Schenk]]: ''Psychologie im Handel. Entscheidungsgrundlagen für das Handelsmarketing.'' 2., vollständig überarbeitete Auflage. Oldenbourg, München u. a. 2007, ISBN 978-3-486-58379-3, S. 116.</ref> Jedoch kann auch ein geplanter Kauf ein Impulskauf sein, wenn impulsiv entschieden wird, der Kauf selbst aber geplant war.<ref>Joachim Hurth: ''Angewandte Handelspsychologie.'' Kohlhammer, Stuttgart 2006, ISBN 3-17-019485-2, S. 42.</ref> Spontankauf ist eine impulsive [[Kaufentscheidung]], die durch eine geringe [[Denken|gedankliche]] Steuerung, verbunden mit starken [[Reiz]]en, [[emotion]]aler Aufladung oder [[Affekthandlung|affektivem]] [[Genuss]] gekennzeichnet ist.<ref>Thomas Foscht, [[Bernhard Swoboda]]: ''Käuferverhalten. Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen.'' 2., aktualisierte Auflage. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-409-22559-5, S. 158. (Zugleich: Universität Linz, Dissertation, 1976).</ref>

Das Kaufverhalten läuft [[Spontaneität|spontan]] oder [[Impulsivität|impulsiv]], einem plötzlichen [[Anreiz]] folgend, scheinbar unüberlegt, ab.<ref>[https://www.sdi-research.at/lexikon/spontankauf.html SDI research Marktforschung:] „[…] der impulsive Kauf von Gütern, ohne längerfristige Vorbereitung, anstehenden Bedarf, nähere Überlegung und eingehende Prüfung. Der Spontankauf ist eine reizgesteuerte Reaktion auf aktuelle Signale aus Werbung, aktuellem Angebot (am POS) oder unmittelbaren, sozialem Motiv.“</ref> Typisches Beispiel ist die Platzierung von Süßigkeiten, Tabak und Alkohol im [[Kasse]]nbereich, mit der in einem Supermarkt 6–7 % des gesamten Umsatzes auf einem Prozent der [[Verkaufsfläche]] gemacht wird.<ref name=":0">{{Internetquelle |url=https://de.style.yahoo.com/grossbritannien-startet-harte-offensive-gegen-ungesunde-lebensmittel-100514558.html |titel=Großbritannien startet harte Offensive gegen ungesunde Lebensmittel |werk=yahoo |datum=2020-12-28 |sprache=de-DE |zitat=...macht die dortige Quengelware laut dem EHI Retail Instituts in Supermärkten sechs bis sieben Prozent des Umsatzes aus. |abruf=2021-03-02 |abruf-verborgen=1}}</ref> [[Verbraucherorganisation|Verbraucherschutz]]- und Suchthilfevereine kritisieren regelmäßig die negativen Auswirkungen auf die [[Public Health|öffentliche Gesundheit]].<ref name=":0" />

Bei einem Spontankauf entfällt die Phase der [[Bedarfsermittlung]], wodurch sich der [[Entscheidungsprozess]] stark verkürzt.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Marke_mit_System/GGspBAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=impulsivkauf&pg=PA47&printsec=frontcover#spf=1623501578629 Miriam Büttner, ''Marke mit System'', 2012, S. 47]</ref> Güter werden ohne Planungs- und Suchaufwand gekauft.

Produkte, die einen Spontankauf auslösen sollen, heißen ''Impulsware''.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Wie_Privathaushalte_wirtschaften/1WRoBAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Spontankauf&pg=PA10&printsec=frontcover#spf=1623500536166 Katja Allani/Ellen Sandforth-Linder, ''Wie Privathaushalte wirtschaften'', 2014, S. 10]</ref> Impulswaren sind, außer in [[Supermarkt|Supermärkten]], vor allem an [[Tankstelle]]n und [[Kiosk]]en zu finden, wo sich die Kundschaft meistens nur sehr kurz aufhält und daher schnell zur Kaufentscheidung angeregt werden soll. Je nach Produktkategorie machen Spontankäufe zwischen 40 und 80 % der gesamt getätigten Käufe aus.<ref name="meta-analysis">{{Literatur |Autor=Clinton Amos, Gary R. Holmes, William C. Keneson |Titel=A meta-analysis of consumer impulse buying |Sammelwerk=Journal of Retailing and Consumer Services |Band=21 |Nummer=2 |Datum=2014-03 |Seiten=86–97 |DOI=10.1016/j.jretconser.2013.11.004}}</ref>

== Spontankauf und Kaufentscheidung ==
Der Spontankauf ist eine der vier Arten der Kaufentscheidung. Diese ''impulsive Kaufentscheidung'' ist durch eine geringe [[Denken|gedankliche]] Steuerung, verbunden mit starken Reizen, emotionaler Aufladung oder [[Affekthandlung|affektivem]] Genuss gekennzeichnet.<ref>Thomas Foscht/Bernhard Swoboda, ''Käuferverhalten: Grundlagen - Perspektiven – Anwendungen'', 2005, S. 158</ref>

Wesentlichster Teil des Kaufverhaltens von [[Verbraucher]]n ist ihre [[Kaufentscheidung]]. Die Art der Kaufentscheidung hängt allgemein von [[Kaufrisiko]], [[Kaufintensität|Kaufhäufigkeit]] und externen [[Kaufanreiz]]en ab. Bei hohem Kaufrisiko informieren sich die Verbraucher vorher über die [[Produktqualität]] und das [[Preis-Leistungs-Verhältnis]]. Ist dabei die Kaufhäufigkeit gering, gibt es eine [[Kaufentscheidung#Arten|extensive Kaufentscheidung]], bei hoher Kaufhäufigkeit eine [[Kaufentscheidung#Arten|limitierte Kaufentscheidung]]. Ist das Kaufrisiko gering und es gibt keinen externen Anreiz, kommt es zur [[habitualisierte Kaufentscheidung|habitualisierten Kaufentscheidung]], ein vorhandener externer Anreiz führt bei geringem Kaufrisiko zu einem Spontankauf.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Marktorientierte_Unternehmensf%C3%BChrung_un/L5swEAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Schn%C3%A4ppchen+Kaufentscheidung&pg=PA180&printsec=frontcover#spf=1622969500298 Dirk Lippold, ''Marktorientierte Unternehmensführung und Digitalisierung'', 2021, S. 180]</ref> Ein externer Kaufanreiz besteht darin, dass von außen auf den Kunden einwirkende Reize ([[Grabbeltisch]]e, [[Lockvogelangebot]]e, [[Rabatt]]e, reizvolle [[Auslage (Werbung)|Auslage]], [[Zeitdruck]] oder das [[persönliches Ziel|persönliche Ziel]], sich [[Schnäppchen]] nicht entgehen zu lassen) die Kaufentscheidung beeinflussen.<ref>Dirk Lippold, ''Marktorientierte Unternehmensführung und Digitalisierung'', 2021, S. 181</ref> Begünstigt werden Spontankäufe zudem durch [[künstliche Knappheit]] („nur heute im Angebot“, „nur noch drei Stück vorhanden“), geschickte Platzierung (an der [[Kontaktstrecke]]) oder Sonderangebote.<ref>Katja Gelbrich/Stefan Wünschmann/Stefan Müller, ''Erfolgsfaktoren des Marketing'', 2008, S. 39 f.</ref>

== Kriterien ==
Der Impulskauf wird durch folgende Kriterien definiert:
* Die Kaufentscheidung wird spontan getroffen,
* [[Kaufpreis]] und Konsequenzen werden ignoriert,
* ein [[Hedonismus|hedonistisches]] Verlangen nach Erfüllung durch Konsum geht mit dem Kauf einher.
Es erweist sich als relativ schwierig, einem Impulskauf zu widerstehen, da das starke hedonistische Verlangen nach dem Produkt während des [[Entscheidungsprozess]]es auftritt und diesen beeinflusst.

== Faktoren ==
Ein Impulskauf wird durch mehrere Faktoren beeinflusst bzw. begünstigt.

=== Dispositionelle Faktoren ===
''[[Dispositionelle Eigenschaft|Dispositionelle]] Faktoren'' sind [[Persönlichkeitseigenschaft]]en. Sie variieren von [[Person]] zu Person und geben an, wie anfällig eine Person für Impulskäufe ist (z. B. Ausmaß an [[Spontaneität|Spontanität]]).

=== Situative Faktoren ===
''Situative Faktoren'' sind Einflüsse, die auf eine Person von außen einwirken und in der Regel nicht von ihr zu kontrollieren sind. Ein bestimmter Aufbau eines Geschäftes kann Impulskäufe fördern, z. B. wenn Impulsware an Orten, an denen viele Personen im jeweiligen Geschäft vorbeikommen, aufgestellt wird (etwa an der [[Kasse]]).

=== Soziodemografische Faktoren ===
''Soziodemografische Faktoren'' beschreiben Merkmale bestimmter [[Bevölkerungsgruppe]]n. Häufig untersucht werden Geschlecht, Alter und Einkommen. So wurde z. B. beim Geschlecht ein leichter Zusammenhang mit Impulskaufverhalten festgestellt.<ref name="meta-analysis" />

== Auslöser von Spontankäufen ==
=== Regalhinweise ===
Schilder, die auf besondere [[Produktqualität]] aufmerksam machen, wirken sich förderlich auf das Impulskaufverhalten aus. So werden vor allem Erfolge bei Hinweisschildern, die auf Augenhöhe über Tiefkühltruhen angebracht sind, erzielt, da diese die Aufmerksamkeit auf das beworbene Produkt lenken, ohne einen Blick in die Tiefkühltruhe zu erfordern. Auch [[Display (Verkauf)|Deckendisplays]] können auf ein Produkt oder ein Angebot hinweisen und somit Spontankäufe begünstigen. Zusätzlich förderlich wirkt eine Kopplung mit einer [[Rabatt|Preisreduzierung]] des Produkts.<ref name="bebie">André Bebié: ''Käuferverhalten und Marketing-Entscheidung. Konsumgüter-Marketing aus der Sicht der Behavioral Sciences'' (= ''Neue betriebswirtschaftliche Forschung.'' 1). Gabler, Wiesbaden 1978, ISBN 3-409-30781-8, S. 1001–1008</ref>

=== Platzierung ===
Ein weiterer Anreiz entsteht durch das geschickte Anordnen geeigneter Waren: Da viele Menschen bei Süßigkeiten leicht „schwach“ werden, finden sich diese im Bereich der wahrscheinlichen [[Warteschlange]] nahe der Kasse, möglichst im unmittelbaren Blickfeld und in bequemer Griffhöhe und in Packungsgrößen, die es leicht machen sollen, „sich eine Kleinigkeit zu gönnen“. Der Käufer vermeidet Frustration dadurch, dass er noch kauft und eben nicht in der Warteschlange steht (''Frustkauf''). Waren, die Kleinkinder ansprechen, werden entsprechend tiefer auf die Augenhöhe eines Kindes im Kinderwagen ausgerichtet und als [[Quengelware]] (siehe auch [[Pester Power]]) bezeichnet.

Gleiches gilt prinzipiell für Zigaretten, Alkohol in [[Gebinde|Kleinstgebinden]] (Schnapsfläschchen) und Zeitschriften, deren Verkauf durch geschickte Platzierung gesteigert wird. Für letztere ist der [[Schuppungsgrad]] relevant: Die Kundschaft soll möglichst viel vom Titel sehen, das Verkaufspersonal andererseits will auf dem verfügbaren Platz möglichst viele Titel anbieten.

=== Zweitplatzierung ===
Bei Produkten, die in einem Geschäft an zwei Standorten gleichzeitig angeboten werden ([[Zweitplatzierung (Handel)|Zweitplatzierung]]), kommt es ebenfalls zur Begünstigung von Impulskäufen. So erzielen Produkte, die zusätzlich in einem mit dem Produkt assoziierten Sortiment angeboten werden, deutlich erhöhte Verkaufszahlen im Vergleich zur einfachen Platzierung.<ref name="bebie" /> Zum Beispiel werden Batterien häufig ebenfalls bei den Elektrogeräten eines Geschäftes angeboten.

== Arten ==
Den Spontankauf schlechthin gibt es nicht, vielmehr wird unterschieden:<ref>[https://books.google.de/books?id=N5BdDwAAQBAJ&pg=PA312&dq=kauffrequenz+lexikon&hl=de&sa=X&ved=2ahUKEwi55Mvttej2AhUpjYkEHUz0CjAQ6AF6BAgHEAE#v=onepage&q=kauffrequenz%20lexikon&f=false Peter Schnedlitz, ''Impulskauf'', in: Wolfgang Lück (Hrsg.), ''Lexikon der Betriebswirtschaft'', 2004, S. 312 f.]</ref>
* ''Reiner Spontankauf'': ist ein reizgesteuerter Kauf, der ein normales [[Verhaltensmuster]] durchbricht. Er kommt vor bei Gütern des täglichen Bedarfs wie [[Tiefkühlkost]] mit geringer [[Kauffrequenz]].
* ''Erinnerungs-Spontankauf'': Bei der [[Wahrnehmung]] von Reizen [[Erinnerung (Psychologie)|erinnert]] sich ein Konsument an eine vorherige [[Werbung]] oder frühere Kaufabsichten und kauft ein Produkt.
* ''Suggestiver Spontankauf'': Ein erstmals wahrgenommenes Produkt spricht die [[Bedürfnis]]se eines Konsumenten so intensiv an, dass er unmittelbar und ohne weiteres [[Nachdenken]] kauft.
* ''Geplanter Spontankauf'': Ein Konsument folgt zwar nach einem vorher festgelegten Einkaufsplan, stellt sich aber im Falle von [[Sonderangebot]]en darauf ein, weitere – nicht vorgesehene – Käufe zu tätigen.
Noch mehr als beim ''Gewohnheitskauf'' trifft der Konsument die Produktwahl weitgehend automatisch unter geringer [[Kognition|kognitiver]] Kontrolle.

== Forschungsbereiche ==
Mit der für das Handelsmanagement bedeutsamen Psychologie des Impulskaufs, d. h. mit den vielfältigen, alle Sinne ansprechenden Anreiztechniken, aber auch mit ihren ökonomischen, rechtlichen und ethischen Grenzen, befasst sich die [[Handelsbetriebslehre]], vor allem ihr jüngster Zweig [[Handelspsychologie]].

== Abgrenzung ==
Bei ''Dringlichkeitskäufe''n werden Waren in vorgesehenen und notfallartigen Situationen gekauft.<ref>Philip Kotler/Friedhelm Bliemel, ''Marketing – Management'', 1999, S. 720</ref>

== Siehe auch ==
* [[Handelspsychologie]]
* [[Verkaufspsychologie]]
* [[Affekthandlung]]

== Weblinks ==
{{Wiktionary}}
* {{DNB-Portal|Impulskauf|TEXT=Literatur über}}
* [https://www.bps.org.uk/research-digest/drinking-coffee-shopping-can-lead-impulse-buying Drinking coffee before shopping can lead to impulse buying] – The British Psychological Society vom 29. Juni 2022

== Einzelnachweise ==
<references />

{{Normdaten|TYP=s|GND=4749736-1}}

[[Kategorie:Betriebswirtschaftslehre]]
[[Kategorie:Einzelhandel]]
[[Kategorie:Entscheidungstheorie]]
[[Kategorie:Handel]]
[[Kategorie:Marktpsychologie]]
[[Kategorie:Verkaufsförderung]]

Spontankauf - Versionsgeschichte

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