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'''Laufkundschaft''' (oder ''Gelegenheitskundschaft''; {{enS|''ladder'', ''occasion customer'', ''chance customer''}}) sind in der [[Absatzwirtschaft]] [[Kunde]]n, die ihren [[Bedarf]] entweder als [[Passant]] zufällig „im Vorübergehen“ oder jeweils einmalig nach Vergleich der [[Marktdaten]] ([[Marktpreis]], [[Marktvolumen|Menge]] und [[Qualität]]) bei ständig wechselnden [[Angebot (Volkswirtschaftslehre)|Anbietern]] decken. Gegensatz sind die [[Stammkunde]]n.

== Allgemeines ==
Der [[Betriebswirt]] [[Erich Gutenberg]] führte die Unterteilung in Lauf- und Stammkunden erstmals 1964 in die deutsche [[Fachliteratur]] ein,<ref>Erich Gutenberg, ''Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre'', 1964, S. 238</ref> für ihn sind alle Kunden Laufkunden, solange eine hohe Mobilität der [[Nachfrage (Mikroökonomie)|Nachfrage]] besteht. Nach Edwards<ref>H R Edwards, ''Goodwill and the Normal Cost Theory of Price'', in: The Economic Record, Mai 1952, vol. 28, S. 62 f.</ref> wechseln die Laufkunden trotz konstant bleibender [[Aktionsparameter]] ständig zwischen den einzelnen Anbietern einer Branche.<ref>Manfred Schlüter, ''Der Verlauf von Preis-Absatz-Funktionen bei polypolistischer Konkurrenz'', 1966, S. 150</ref> Der Laufkunde kommt zufällig des Weges und deckt einen plötzlichen Bedarf bei nächster Gelegenheit.<ref>[https://books.google.de/books?id=I97XX7YZmI4C&pg=PA160&dq=laufkundschaft&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=laufkundschaft&f=false Helmut Steiner, ''Einführung in die Theorie der wirtschaftlichen Werbeleistung'', 1971, S. 160]</ref>

[[Unternehmen]] teilen ihre Kunden auch danach ein, wie häufig sie ein [[Transaktion (Wirtschaft)|Geschäft]] mit einem bestimmten Kunden abschließen. Die Anbieter können ihren [[Erlös|Umsatz]] und letztlich ihren [[Gewinn]] auch dadurch steigern, indem sie durch Maßnahmen der Kundenbindung dafür sorgen, dass Laufkunden zu Stammkunden werden. Anbieter mit ausschließlicher Laufkundschaft weisen stärkere Umsatzschwankungen auf als Unternehmen mit überwiegender Stammkundschaft. Insbesondere im [[Einzelhandel]] wird zwischen Stamm- und Laufkundschaft unterschieden. Wird die Laufkundschaft als Abnehmer bevorzugt, ist die [[Unternehmensstandort|Standortwahl]] von großer Bedeutung.<ref>[https://books.google.de/books?id=UEjOBgAAQBAJ&pg=PA24&dq=laufkundschaft&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=laufkundschaft&f=false Uwe-Peter Egger/Peter Gronemeier, ''Sprung in die Selbständigkeit'', 1994, S. 24]</ref> Die Schätzung der Laufkunden muss auf einer [[Marktanalyse]] vor Ort beruhen, die das [[Marktpotenzial]] ergibt.<ref>[https://books.google.de/books?id=7AO2BgAAQBAJ&pg=PA54&dq=laufkunden&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=laufkunden&f=false Demetre Kalussis, ''Betriebslehre des Einzelhandels'', 1960, S. 54 f.]</ref>

== Attribute ==
Laufkunden weisen keine [[Kundenbindung]] zu bestimmten Anbietern auf und wählen den Anbieter nach dem [[Preis-Leistungs-Verhältnis]] aus. Es fehlt eine dauerhafte [[Geschäftsbeziehung]], wie sie bei Stammkunden vorhanden ist. Gelegenheitskunden sind primär dem [[Konsumgütermarkt]] zuzuordnen,<ref>[https://books.google.de/books?id=aMnJBgAAQBAJ&pg=PA222&dq=laufkunde&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=laufkunde&f=false Ludwig G. Poth, ''Gabler Marketing Begriffe von A – Z'', 1999, S. 222]</ref> auch im [[Dienstleistungssektor]] und der [[Unterhaltungsindustrie]] ist der Anteil der Laufkunden sehr hoch. Laufkundenorientierte Anbieter sind [[Gasthaus|Gasthäuser]], [[Motel]]s, Kirmes ([[Kirchweih]] und [[Volksfest]]e) und [[Jahrmarkt|Jahrmärkte]], [[Veranstalter]] mit einmal stattfindenden [[Veranstaltung]]en, [[Fast-Food-Kette]]n mit eiliger Laufkundschaft, Kunden ohne [[Girokonto]] am [[Bankschalter]] ([[Geld|Inlandswährung]], [[Wertpapier]]e, [[Sorten]] oder [[Edelmetall]]e), [[Kiosk]]e, [[Rechtsanwalt|Rechtsanwälte]] oder [[Werkstatt|Reparaturwerkstätten]]. [[Fußgängerzone]]n und [[Einkaufsstraße]]n zeichnen sich absatzwirtschaftlich durch einen hohen Anteil von Interessenten und Laufkunden aus. Typische Nachfrager sind Einkaufsbummler und [[Tourist]]en. Ihre zufällige Kaufbereitschaft kann häufig ein [[Spontankauf]] sein.

Die Laufkunden sind bis auf räumliche [[Präferenz (Wirtschaftswissenschaften)|Präferenzen]] völlig präferenzfrei, sie weisen weder zeitliche, sachliche noch persönliche Präferenzen auf. Zu den persönlichen Präferenzen gehören etwa die Attribute [[Beratung]] oder [[Werbung]], zeitliche sind [[Öffnungszeiten]] oder [[Lieferfrist]]en, als sachliche sind [[Dienstleistung|Serviceunterschiede]] oder [[Markttransparenz]] zu nennen, und räumliche Präferenzen sind [[Standortvorteil]]e oder der [[Punktmarkt]].<ref>[https://books.google.de/books?id=j1wlBgAAQBAJ&pg=PA55&dq=zeitliche+Pr%C3%A4ferenzen&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=zeitliche%20Pr%C3%A4ferenzen&f=false Horst Hanusch/Thomas Kuhn/Uwe Cantner, ''Volkswirtschaftslehre 1: Grundlegende Mikro- und Makroökonomie'', 2000, S. 55]</ref> Wegen der vorhandenen räumlichen Präferenzen ist die Standortqualifizierung eines Einzelhandelsbetriebes mit dem wichtigen Kriterium der Anteile an Stamm- und Laufkundschaft von Bedeutung („Lauflagen-Standorte“).<ref>[https://books.google.de/books?id=726wyTPVCGQC&pg=PA237&dq=laufkunde&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=laufkunde&f=false Claus Schünemann, ''Lernfelder der Bäckerei und Konditorei - Verkauf'', 2008, S. 237]</ref>

== Stammkunden durch Kundenbindung ==
Aus Laufkunden können bei professioneller [[Kundenpflege]] Stammkunden werden, aus Stammkunden können bei fehlender oder mangelhafter Kundenbindung Laufkunden werden.<ref>[https://books.google.de/books?id=xakD6778p1sC&pg=PA136&dq=stammkunden&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=stammkunden&f=false Ingrid Katharina Geiger/Clarisse Pifko, ''HR-Beratung für HR-Fachleute'', 2012, S. 136]</ref> Das [[Unternehmensziel]] von Unternehmen mit einem hohen Anteil von Gelegenheitskunden muss es sein, Stammkunden durch Kundenbindung zu gewinnen. Denn diese sorgen für höhere Umsatzstabilität, während Laufkunden zur [[Volatilität]] der Umsätze beitragen. Dazu muss der Bedarf von Laufkunden durch [[Marktanalyse]] und [[Bedarfsanalyse]] ermittelt werden.

== Bedeutung der Laufkunden für den Anbieter ==
Das Umsatzpotenzial von Laufkunden ist wegen der sehr hohen Zufallswahrscheinlichkeit schwer zu ermitteln, selbst ungünstige [[Witterung]]seinflüsse können sich auf ihre Kaufentscheidungen auswirken. An Standorten mit hoher Laufkundenpräsenz ([[Bahnhof|Bahnhöfe]], [[Hafen|Häfen]], [[Flughafen|Flughäfen]], [[Fußgängerzone]]n, [[Einkaufsstraße]]n, [[Einkaufszentrum|Einkaufszentren]]) muss der Laufkunde durch effiziente [[Außenwerbung]] ([[Schaufenster]]) auf das Angebot aufmerksam gemacht werden. Mit [[Sonderangebot]]en sollen Laufkunden angelockt, [[Hortung]]skäufe ausgelöst und Marken- und Produktwechsel angeregt werden.<ref>Lothar Müller-Hagedorn, ''Handelsmarketing'', 2005, S. 314</ref> [[Passantenfrequenz]], [[Zielgruppe]]nagglomeration und [[Wettbewerb (Wirtschaft)|Wettbewerbsagglomeration]] zeichnen die einzelnen Standorte aus.<ref>Burkhard Strobel, ''Standortspezifische Geschäftstypen im Fachhandel'', in: Volker Trommsdorf (Hrsg.), Handelsforschung, 1988, S. 103</ref> Je höher die Passantenfrequenz innerhalb eines bestimmten Zeitraumes liegt, umso wahrscheinlicher ist die Präsenz von Laufkunden in den betroffenen Läden; denn der größte Teil der Passanten hieraus entfällt auf die Gelegenheitskunden,<ref>[https://books.google.de/books?id=ufGcBgAAQBAJ&pg=PA154&dq=Passantenfrequenz+stammkunden&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=Passantenfrequenz%20stammkunden&f=false Christoph Burmann, ''Fläche und Personalintensität als Erfolgsfaktoren im Einzelhandel'', 1995, S. 154]</ref> während sich hierunter nur wenige Stammkunden befinden. Die Auswirkung der Passantenfrequenz auf den Umsatz lässt sich mit Hilfe einer [[Regressionsanalyse]] ermitteln. [[McDonald’s]] verwendet bei der Standortwahl an Bahnhöfen und Flughäfen folgende [[Standortfaktor]]en:<ref>[https://books.google.de/books?id=T-ajBwAAQBAJ&pg=PA46&dq=Passantenfrequenz&hl=de&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=Passantenfrequenz&f=false Friedrich W. Tucher von Simmelsdorf, ''Die Expansion von McDonald’s Deutschland Inc.'', 1994, S. 46]</ref>
* [[Größenordnung (Fläche)|Größe]] mindestens 250 m²,
* große Anzahl von [[Reisender|Reisenden]],
* große Anzahl von Abholern und Bringern,
* sehr hohe Passentenfrequenz und
* große Anzahl von [[Besucher]]n.
Das [[Marktpotenzial]] muss bei laufkundenorientierten Unternehmen recht hoch sein, damit eine ausreichende Umschlagshäufigkeit erreicht werden kann.

Laufkundenorientierte Anbieter müssen versuchen, durch [[Cross-Selling]] und Steigerung der [[Lagerumschlagshäufigkeit|Umschlagshäufigkeit]] ihre Umsätze mit Laufkunden zu erhöhen. In der [[Gastronomie]] beispielsweise muss es Ziel sein, nicht nur eine [[Hauptspeise]], sondern auch [[Getränk]]e, [[Vorspeise]]n und [[Nachspeise]]n zu verkaufen (Cross-Selling) und durch schnelle [[Servieren|Bedienung]] des Gastes Platz zu schaffen für neue Gäste (Umschlagshäufigkeit). Außerdem stehen als Variablen eine Erweiterung der [[Öffnungszeiten]], Vergrößerung auf [[Gastronomie|Außengastronomie]], [[Lieferdienst]]e oder [[Drive-in]]s zur Verfügung.

== Siehe auch ==
* [[Preis-Absatz-Funktion]]

== Einzelnachweise ==
<references />

[[Kategorie:Einzelhandel]]
[[Kategorie:Personenbezeichnung (Handel)]]

Laufkundschaft - Versionsgeschichte

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