imported>Janjonas: Änderung 265871761 von ~2026-16912-55 rückgängig gemacht; Selbstreferenz, im Einleitungssatz ist Schlüsselkunde mit Hauptkunde bereits erklärt.

2026-04-06T18:42:30Z

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'''Key-Account-Management''' (Abk. ''KAM'' – von {{enS}} ''key account'' = Schlüssel- bzw. Haupt[[kunde]]) ist ein Teilbereich des [[Kundenmanagement]]s.

== Key-Account-Management ==
In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem [[Kundenwert]] durch spezielle [[Account-Manager]]. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den [[Stammkunde|Altkunden]] sowie die Anwerbung von [[Neukunde]]n und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden oder sein [[Kundenwert]] als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist (beispielsweise bei hochtechnologischen, beratungsintensiven Produkten). Andererseits wird auch im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig praktiziert (z. B. Betreuung großer Handelsunternehmen durch die Hersteller).

Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht nur um den [[Vertrieb]] von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt.

Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-[[Lieferant]]en für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches [[Nachfassen]] wichtig.

== Key-Account ==
Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen [[Kunde]]n, der für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des [[Unternehmen]]s eine Schlüsselstellung einnimmt. Im [[Deutsche Sprache|Deutschen]] gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch „Key-Account-Kunde“ wird verwendet.
Diesen Kunden wird im Rahmen des [[Kundenmanagement]]s eine herausragende Stellung eingeräumt. Für die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key-Account-Manager eingesetzt. Diese werden häufig mit einer [[Portfolio]]-Analyse betraut, um zu definieren, wer überhaupt als Key-Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig sein könnte. In diese Bewertung gehen zum Beispiel [[Erlös|Umsatz]]- und Deckungsbeiträge sowie die [[Wettbewerb (Wirtschaft)|Konkurrenzsituation]] und Kundenattraktivität ein.

== Key-Account-Manager ==
Der '''Key-Account-Manager''' ([[Deutsche Sprache|deutsch]] „Betreuer von Schlüsselkunden“) kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines einzelnen, strategisch bedeutenden Kunden und vertritt ihn und seine Anforderungen im [[Unternehmen]]. Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt für eine klare Zuständigkeit sowie einen koordinierten Kundenkontakt. Er kann mit einem [[Außendienst]] oder mit einem [[Freier Mitarbeiter|FMA]] zusammenarbeiten, um ihn zu betreuen. {{Hauptartikel|key-account-Manager}}

Ein Key-Account-Manager muss über ausreichendes Fachwissen verfügen, um den Kunden [[Kompetenz (Organisation)|kompetent]] beraten und damit überzeugen zu können. Er repräsentiert sein Unternehmen beim Kunden und setzt sich für ihn im Unternehmen ein. In der Regel sollte er eine mehrjährige Erfahrung im [[Vertrieb]] besitzen.

Gute Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen (siehe ''[[Customer-Relationship-Management]]'').

== Literatur ==
* Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic: ''Spitzenleistungen im Key Account Management'', 2., aktualisierte Auflage, München 2008, ISBN 978-3-636-03116-7
* Christian Belz, Dirk Zupancic, Wolfgang F. Bußmann: ''Best Practice im Key Account Management'', Landsberg 2005, ISBN 978-3-636-03013-9
* Mathias Droll: ''Kundenpriorisierung in der Marktbearbeitung'', Wiesbaden 2008, ISBN 3-8349-1033-3
* Hartmut Sieck: ''Key Account Management'', 2009, ISBN 3-8370-3594-8
* Hartmut Sieck: ''Der strategische (Key) Account Plan'', 2009, ISBN 3-8370-3582-4
* Hartmut H. Biesel: ''Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen'', 2. Auflage, Wiesbaden 2009, ISBN 978-3-8349-0403-4
* Heinz J. Ebert, H. Lauer: ''Key Account Management. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg'', Bamberg 1988, ISBN 3-87052-716-1
* Heinz J. Ebert: ''Die neue Generation der Key Account Manager'', Bamberg 1993, ISBN 3-87052-719-6
* Hans Dietrich Sidow: ''Key Account Management'', ISBN 3-478-22443-8
* Heinz J. Ebert: ''Der Key-Account-Manager im Spannungsfeld zwischen Industrie und Handel'', Bamberg 1991, ISBN 3-87052-718-8
* Pius Kueng, Rosella Toscano: ''Key Account Management''. Praxistipps – Beispiele – Werkzeuge, 3. Auflage, Midas Verlag 2009, ISBN 3-907100-11-5
* Robert Kühn, Tanja Siebert: ''Key Account Management in global tätigen Logistikkonzernen – Strategie, Planung und Implementierung'', 2010, ISBN 978-3-89936-930-4

[[Kategorie:Customer-Relationship-Management]]

Key-Account-Management - Versionsgeschichte

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