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2025-07-28T07:23:02Z

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Unter '''Ertragsmanagement''' ({{enS|yield management}}; [{{IPA|ˈjiːld mænɪdʒmənt}}]) versteht man in der [[Betriebswirtschaftslehre]] die integrierte [[Controlling #Steuerungsaufgaben|Steuerung]] der [[Preis (Wirtschaft)|Preise]] und [[Kapazität (Wirtschaft)|Kapazitäten]] eines [[Unternehmen]]s.

== Allgemeines ==
Das Ertragsmanagement hat seinen Ursprung in der [[Deregulierung]] der [[Frachtrate]]n auf dem US-amerikanischen [[Luftverkehr]]smarkt im Jahre 1978, die erstmals durch [[American Airlines]] genutzt wurde. Durch den Erfolg des Konzeptes in diesem [[Wirtschaftszweig]] erfolgte eine Anwendung des Ertragsmanagements auch bei [[Transportunternehmen|Transport-]], [[Verkehrsunternehmen|Verkehrs-]] und [[Dienstleistungsunternehmen]].<ref>[https://www.google.de/books/edition/Gabler_Lexikon_Logistik/61TNBgAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Ertragsmanagement+lexikon&pg=PA121&printsec=frontcover#spf=1631362329357 Winfried Krieger/Peter Klaus (Hrsg.), ''Gabler Lexikon Logistik'', 1998, S. 121]</ref> Im [[Tourismus]] ist das Ertragsmanagement „die Steuerung saisonal stark schwankender Nachfrage nach weitgehend fixen Angeboten von Dienstleistungen durch […] Preise und Konditionen mit dem Ziel einer ertragsoptimalen Auslastung der angebotenen Kapazitäten“.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Lexikon_Tourismus/C-jnBQAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Ertragsmanagement+lexikon&pg=PA231&printsec=frontcover#spf=1631363456625 Wolfgang Fuchs/Jörn W. Mundt/Hans-Dieter Zollondz (Hrsg.), ''Lexikon Tourismus'', 2008, S. 231 f.]</ref>

== Aufgaben ==
Voraussetzungen für das Ertragsmanagement sind relativ unveränderbare, kurzfristig starre Kapazitäten ([[Hotel]]betten, [[Sitzplatz|Sitzplätze]] in [[Eisenbahn]]en, [[Flugzeug]]en, [[Omnibus]]sen, [[Schiff]]en oder [[Straßenbahn]]en), fehlende [[Lagern|Lagerfähigkeit]] der [[Dienstleistung]]en oder starke Schwankungen der [[Nachfrage]]. Daraus ergibt sich eine schwankende [[Kapazitätsauslastung]], die im Falle der [[Unterbeschäftigung]] zu [[Leerkosten]] führt. Mit Hilfe der [[Preispolitik]] versucht das Ertragsmanagement, diese Kapazitätsschwankungen ertragsoptimal zu nivellieren.

=== Preisdifferenzierung ===
Um diese Unterbeschäftigung zu beseitigen oder zumindest zu verringern, ist das zentrale Instrument des Ertragsmanagements die [[Preisdifferenzierung]].<ref>Manfred Bruhn/Heribert Meffert, ''Handbuch Dienstleistungsmarketing'', 2012, S. 545</ref> Formen sind insbesondere<ref>[https://www.google.de/books/edition/Revenue_Management_aus_der_Kundenperspek/diUkBAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=Happy+Hour+Tageszeit&pg=PA71&printsec=frontcover#spf=1631358382989 Torsten Tomczak/Wibke Heidig (Hrsg.), ''Revenue Management aus der Kundenperspektive'', 2014, S. 71]</ref>

{| class="wikitable" style="padding:1em; vertical-align:top; border:2px;"
|-
! Art der [[Preisdifferenzierung]]
! Beispiele
|-
| [[Person|Persönliche]] Preisdifferenzierung
| Preisermäßigung für Jugendliche ([[Jugendkonto]]), Familien ([[Gruppenreise]]), <br />Senioren ([[Seniorenticket]])
|-
| [[Region|örtliche]] Preisdifferenzierung
| unterschiedliche Preise im [[Inland]], inländischen [[Region]]en und [[Ausland]]
|-
| [[zeit]]liche Preisdifferenzierung
| Zeitpunkt: [[Frühbucherrabatt]]e, [[Happy Hour]], [[last minute|last-minute-Reisen]], [[Mondscheintarif]]e, <br />[[Nachtstrom]]; <br /> Wochentag: [[Schönes-Wochenende-Ticket]], [[Energiekosten]], [[Eintrittspreis]]e; <br /> Saisonzeitpunkt: [[Saison|Vor-]], [[Hauptsaison|Haupt-]] und [[Nebensaison]] insbesondere im [[Tourismus]]
|}

=== Kapazitätspolitik ===
Besonders [[Dienstleistungsunternehmen]] mit kurzfristig unflexiblen Kapazitäten achten stark auf schwankende Nachfrage. Dazu gehören insbesondere Unternehmen der [[Reisebranche]]. Typische Kapazitätsprobleme sind hier mit [[No-show]]s, [[Stornierung]]en und [[Umbuchung]]en verbunden. Bei No-shows handelt es sich um das Nichterscheinen [[Reisender#Reiserecht|Reisender]] trotz getätigter [[Reisevertrag|Buchung]] und ohne Ankündigung gegenüber dem [[Reiseveranstalter]], der [[Fluggesellschaft]] oder dem [[Hotel]]. Die Buchung wurde zwar bezahlt, hat jedoch möglicherweise dazu geführt, dass bei ausgebuchtem [[Angebot (Volkswirtschaftslehre)|Angebot]] weitere Nachfrager abgewiesen werden müssten. Das gilt auch bei Stornierungen und Umbuchungen. Aus diesen Gründen haben insbesondere Fluggesellschaften die [[Überbuchung]] eingeführt.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Lexikon_Tourismus/C-jnBQAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=%C3%BCberbuchung+lexikon&pg=PA232&printsec=frontcover#spf=1631708645267 Wolfgang Fuchs/Jörn W. Mundt/Hans-Dieter Zollondz (Hrsg.), ''Lexikon Tourismus'', 2008, S. 232 f.]</ref> Die Überbuchung zielt auf eine vollständige Auslastung der Kapazitäten ab.<ref>[https://books.google.de/books?id=5ZkuBAAAQBAJ&pg=PA426&dq=%C3%9Cberbuchung&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwjZ8-6Rn8XdAhVDiqQKHaNgAgM4ChDoAQgsMAE#v=onepage&q=%C3%9Cberbuchung&f=false Springer Fachmedien Wiesbaden (Hrsg.), ''Kompakt-Lexikon Management'', 2013, S. 426]</ref> Denn die Hauptaufgabe des Ertragsmanagements besteht darin, dass die Angebote auch tatsächlich in Anspruch genommen werden.<ref>Wolfgang Fuchs/Jörn W. Mundt/Hans-Dieter Zollondz (Hrsg.), ''Lexikon Tourismus'', 2008, S. 232</ref> Bei einem Verzicht auf Überbuchung entstünde dagegen eine [[Unterbeschäftigung]] durch leerbleibende Sitze oder Hotelbetten (Leerkosten), denn kurzfristige Stornierungen, Umbuchungen und No-shows führen dazu, dass einstmals verkaufte Dienstleistungen plötzlich wieder verfügbar sind, aber durch fehlende oder zu geringe Überbuchung nicht belegt werden ({{enS|spoilage}}). Lässt man in dieser Situation Überbuchungen zu, kann eine [[Vollbeschäftigung|Vollauslastung]] erreicht werden.

Erscheinen dann jedoch gleichzeitig die unerwarteten Kunden, kommt es zur Überbuchung mit der Folge der Abweisung von Kunden ({{enS|spill}}),<ref>Springer Fachmedien Wiesbaden (Hrsg.), ''Kompakt-Lexikon Management'', 2013, S. 426</ref> was [[Fehlmengenkosten]] zur Folge hat ([[Upgrade]], Übernahme Hotelkosten, Ausgleichszahlungen an die nicht beförderten Passagiere gemäß Art. 4 und Art. 7 {{EU-Verordnung|2004|261|titel=vom 11. Februar 2004 über eine gemeinsame Regelung für Ausgleichs und Unterstützungsleistungen für Fluggäste im Fall der Nichtbeförderung und bei Annullierung oder großer Verspätung von Flügen}}). Der ''Überbuchungsgrad'' ist dabei der Punkt, an welchem die Summe aus Leerkosten und Fehlmengenkosten ein Minimum erreicht.<ref>Wolfgang Fuchs/Jörn W. Mundt/Hans-Dieter Zollondz (Hrsg.), ''Lexikon Tourismus'', 2008, S. 233</ref>

== Andere Branchen ==
Die Eigenheiten der Reisebranche können im Hinblick auf die hieraus abzuleitenden allgemeinen Erkenntnisse auch in anderen Wirtschaftszweigen angewandt werden. Das trifft insbesondere auf [[Saisonbetrieb]]e zu, deren Preispolitik sich stark an der [[Hochsaison|Hoch-]] und [[Nebensaison]] orientieren muss. Dabei kann das Ertragsmanagement unter anderem auf die Arten der Preisdifferenzierung zurückgreifen:
* Bei der ''zeitlichen Preisdifferenzierung'' werden für dasselbe [[Produkt (Wirtschaft)|Produkt]] oder dieselbe [[Dienstleistung]] in Abhängigkeit vom Zeitpunkt der Inanspruchnahme unterschiedliche Preise verlangt.
* ''Örtliche Preisdifferenzierung'': Unternehmen insbesondere mit [[Filiale]]n bieten dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung zum selben Zeitpunkt an verschiedenen Orten zu unterschiedlichen Preisen an. Dies kann auch beim [[Export]] gelten, wenn im Ausland andere Preise verlangt werden als im Inland.
* ''Persönliche Preisdifferenzierung'': Für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung werden unterschiedliche Preise für bestimmte [[Zielgruppe]]n festgelegt.
Die Preisdifferenzierung dient somit unter anderem der Steuerung der [[Kapazitätsauslastung]] durch Generierung von zusätzlicher Nachfrage wegen niedrigerer Preise.

== Wirtschaftliche Aspekte ==
Yield-Management schafft eine gleichmäßige Auslastung auch bei stark schwankender Nachfrage und maximiert den [[Ertrag|Gesamtertrag]] einer Leistungseinheit, auch wenn die [[Durchschnittspreis]]e geringer als geplant ausfallen können. Außerhalb des Luftfahrtsektors wird Yield-Management vor allem bei Hotels, bei [[Transportunternehmen]] und von [[Autovermietung]]en eingesetzt.

Ein Begriff, der häufig mit Yield-Management gleichgesetzt wird, ist '''Revenue Management'''. Allerdings ist diese Gleichsetzung nicht korrekt. Das so genannte ''Yielding'' beschäftigt sich ausschließlich mit der Qualitätssteigerung von [[Buchung (Transport)|Buchungen]] durch angemessene [[Preisstrategie]]n. Das ''Revenue Management'' umfasst darüber hinaus weitere Schlüsselparameter. Weiterhin geht es im Revenue Management nicht nur um eine Yield-Steigerung, sondern nachfragebedingt umfasst es auch die gezielte Verbesserung des Buchungsvolumens. Somit ist Yield Management ein Teil des Revenue Managements, welches ebenfalls andere Schlüsselparameter umfasst.

Viele Hotels nutzen den Begriff ''Yield'' in einer anderen Form. Er wird häufig mit der Durchschnittsrate verwechselt oder gleichgesetzt. Die [[betriebswirtschaftliche Kennzahl]] des Yield Managements ist der [[Revenue per available room]] (<math>RevpaR</math>):

:<math>RevpaR = \frac{\text{R}}{\text{aR}}</math>.
Dabei werden die [[Umsatzerlös]]e <math>R</math> den verfügbaren Hotelzimmern <math>aR</math> gegenübergestellt. Die verfügbaren Zimmer sind die Gesamtzimmer abzüglich der nicht verfügbaren Hotelzimmer.

In der kommerziellen Luftfahrt ist ''yield'' <math>Y</math> klar definiert:
:<math>Y = \frac{\text{R}}{\text{RPK}}</math>,
wobei <math>RPK</math> die geflogenen Kilometer ({{enS|Revenue Passenger Kilometer}}) sind.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Handbuch_Tourismus_und_Verkehr/PTk8DwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=flugzeug+rpk&pg=PA262&printsec=frontcover#spf=1632480407552 Sven Groß, ''Handbuch Tourismus und Verkehr'', 2017, S. 261 f.]</ref> Yield ist der durchschnittlich pro Leistungseinheit ([[Sitzplatz]]) erzielte [[Erlös]], der sich auf verkaufte [[Passagier]]- (PKT; {{enS|Passenger Kilometer Transported}}) oder Tonnenkilometer (TKT, {{enS|Tonne Kilometers Transported}}; [[Luftfracht]]) bezieht.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Luftverkehrsmanagement/BGTpBQAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=flugzeug+rpk&pg=PA464&printsec=frontcover#spf=1632480953208 Peter Maurer, ''Luftverkehrsmanagement'', 2006, S. 127 ff.]</ref>

Ob diese Gleichsetzung gerechtfertigt ist, ist in der Literatur umstritten. Die beschriebenen Methoden sind jedenfalls sehr ähnlich, obwohl häufig das Instrumentarium des Revenue-Managements umfangreicher beschrieben wird als es beim Yield-Management der Fall ist.

== Siehe auch ==
* [[Total revenue per available room]]
* [[Commission per available room]]

== Literatur ==
* Robert Klein, Claudius Steinhardt: ''Revenue Management: Grundlagen und Mathematische Methoden.'' 2008, ISBN 978-3-540-68843-3.
* Kalyan T. Talluri, Garrett J. van Ryzin: ''The Theory and Practice of Revenue Management.'' 2005, ISBN 0-387-24376-3.
* Robert L. Phillips: ''Pricing and Revenue Optimization.'' 2005, ISBN 0-8047-4698-2.
* C. Maglaras, J. Meissner: [https://www.meiss.com/de/publikationen/dynamic-pricing.html ''Dynamic Pricing Strategies for Multi-Product Revenue Management Problems.''] MSOM 2006.
* A. G. Mauri: ''Yield management and perception of fairness in the hotel business.'' In: ''International Review of Economics.'' Springer, {{ISSN|1865-1704}}, Vol. 54, Nr. 2, 2007, S. 284–293.
* A. G. Mauri: ''Hotel Revenue Management: Principles and Practices.'' Pearson, 2013, ISBN 978-88-6518-146-1.

== Weblinks ==
* [https://www.manager-magazin.de/lifestyle/artikel/0,2828,706766,00.html Immer mehr Hotels vertrauen bei ihrer Preispolitik auf automatische Systeme], Interview mit Revenue-Management-Experte Fabian Specht bei [[Manager Magazin]]

== Einzelnachweise ==
<references />

[[Kategorie:Betriebswirtschaftslehre]]
[[Kategorie:Management]]
[[Kategorie:E-Business]]
[[Kategorie:Tourismuswirtschaft]]
[[Kategorie:Hotellerie]]
[[Kategorie:Preispolitik]]

Ertragsmanagement - Versionsgeschichte

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