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Das '''''Dual concern model''''' ist ein Modell bei Mediation und Verhandlungstechniken.

== Geschichte ==
Es stammt von den Sozialpsychologen Dean G. Pruitt und Peter Carnevale (1993)<ref>Pruitt, D.G. & Carnevale, P.J. (1993). ''Negotiation in social conflict''. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.</ref> und hebt zwei Interessensperspektiven beim Verhandeln zwischen Parteien hervor:
* Hohes vs. niedriges Selbstinteresse
* Hohes vs. niedriges Fremdinteresse.

Selbstinteresse betont die eigenen Interessen einer Person oder die Interessen ihrer eigenen Gruppe, Fremdinteresse dagegen diejenigen der anderen Partei (vgl. Rubin, Pruitt & Kim, 1994<ref>Rubin, J.Z., Pruitt, D.G. & Kim, S.H. (1994). ''Social conflict. Escalation, stalemate, and settlement'' (2nd ed.). New York: McGraw-Hill.</ref>).

== Fünf Alternativen für das Verhalten in Verhandlungssituationen ==
Die jeweiligen Interessensperspektiven gehen mit entsprechendem Verhandlungsverhalten<ref>Deller, J., Frey, D. & Schoop, U. (2006). Verhandeln. In H.W. Bierhoff & D. Frey (Hrsg.), ''Handbuch der Sozialpsychologie und Kommunikationspsychologie''. Hogrefe.</ref> einher (s. Abbildung):

[[Datei:Modell der zwei Anliegen.jpeg|miniatur|Modell der zwei Anliegen (in Anlehnung an Pruitt & Rubin, 1986<ref>Pruitt, D.G. & Rubin, J.Z. (1986). ''Social conflict: Escalation, stalement and settlement''. New York: Random House.</ref>)<ref>Janssen, O. & van de Vliert, E. (1996). ''Concern for the other's goals: Key to (De-)escalation of conflict''. The international Journal of Conflict Management, 1996, Vol. 7, No. 2, pp. 99–120.</ref>]]
* Nachgeben: Die eigenen Anliegen werden vernachlässigt und dem Verhandlungspartner wird vollständig entgegengekommen, um einen vorliegenden Streit zu beenden.
* Sich-Durchsetzen: Die eigenen Interessen stehen deutlich im Vordergrund. Beispiele für mögliche Verhaltensweisen sind [[Drohung]]en, Verzögerungen oder Nötigung.
* Inaktivität/Untätigkeit: Von keiner der beiden Seiten werden gezielt Versuche der [[Konfliktlösung]] unternommen. Ausweichen und Ablenken sind Beispiele für typische Verhaltensweisen.
* [[Problemlösen]]: Es wird aktiv versucht, eigene Interessen und Fremdinteressen miteinander zu verbinden.
* [[Kompromiss]]e eingehen: Sowohl die eigenen Anliegen als auch die Interessen der anderen Partei werden moderat verfolgt.

Inwieweit die Verhandlungsparteien mehr Selbst- oder mehr Fremdinteressen nachgehen, ist abhängig von verschiedenen Einflussgrößen wie etwa individuellen und kulturellen Faktoren (vgl. Faure & Rubin, 1993<ref>Faure, G.O. & Rubin, J.Z. (1993). ''Culture and negotiation''. Newbury Park, CA: Sage.</ref>; Neale & [[Max H. Bazerman|Bazerman]], 1991<ref>Neale, M.A. & Bazerman, M.H. (1991). ''Negotiator cognition and rationality''. New York: Free Press.</ref>). Das ''Dual concern model'' baut auf Vorstellungen von Blake und Mouton (1979)<ref>Blake, R.R. & Mouton, J.S. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W.G. Austin & S. Worchel (Eds.), ''The social psychology of intergroup relations'' (pp. 19–32). Monterey, CA: Brooks/Cole.</ref> auf.

== Anwendungsfelder ==
Anwendungsfelder sind [[Mediation]] und andere Verhandlungstechniken.
Die verstärkte Gewichtung von Selbstinteresse bei den Verhandlungsparteien kann daran liegen, dass das zur Verhandlungsgrundlage genommene Problem kognitiv in einen negativen Kontext ([[Framing-Effekt|Rahmen-Effekt]]) gestellt wird, bei dem antizipierte Ergebnisalternativen als Verluste erscheinen.

== Einzelnachweise ==
<references />

[[Kategorie:Sozialpsychologie]]
[[Kategorie:Methode der Kommunikation]]

Dual concern model - Versionsgeschichte

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