imported>Nolispanmo: Revert auf Version von :Benutzer:MFM (15:45 Uhr, 9. Mai 2024). Grund: keine Verbesserung des Artikels sondern Linkspam

2024-05-22T09:39:24Z

Revert auf Version von Benutzer:MFM (15:45 Uhr, 9. Mai 2024). Grund: keine Verbesserung des Artikels sondern Linkspam

Neue Seite

{{Dieser Artikel|behandelt die Kundengewinnung. Zur Bereitstellung von Mitteln und Gütern siehe [[Beschaffung]].}}
'''Akquisition''' (umgangssprachlich: '''Akquise'''; {{laS|acquirere}}, „dazugewinnen, hinzuerwerben“<ref>Ursula Hermann, ''Knaurs etymologisches Lexikon'', 1983, S. 27; ISBN 3-426-26074-3</ref>) ist im [[Marketing]] und [[Kundenmanagement]] die Gewinnung neuer [[Kunde]]n, [[Kundenauftrag|Kundenaufträge]] oder weiterer [[Geschäft (Wirtschaft)|Geschäfte]]. Auch der [[Unternehmenskauf]] oder der [[Anschaffung|Erwerb]] von [[Teilbetrieb]]en wird Akquisition genannt.

== Allgemeines ==
Die Akquisition neuer Kunden und die [[Kundenbindung]] bestehender Kunden sind die Hauptaufgaben des Marketing;<ref>[https://www.google.de/books/edition/Neukundenakquisition/qVZS4m3JQhQC?hl=de&gbpv=1&dq=akquisition+marketing&printsec=frontcover Tim Siu-Lung Fargel, ''Neukundenakquisition'', 2007, S. 1]</ref> für die meisten [[Unternehmen]] ist die Akquisition neuer Kunden stets ein fester Bestandteil der [[Marktbearbeitung]]. Das Marketing – und damit auch die Akquisition – ist in der [[Aufbauorganisation]] im [[Frontoffice]] angesiedelt.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Kompakt_Lexikon_HANDEL/Fo7PDwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=akquisition+lexikon&pg=PA162&printsec=frontcover Willy Schneider, ''Kompakt-Lexikon Handel'', 2020, S. 47]</ref>

Die Akquisition von Unternehmen und Teilbetrieben ist Bestandteil des [[Mergers & Acquisitions]], das die englische Bezeichnung für „Fusionen und Akquisitionen“ ist. Zuweilen wird auch die [[Personalbeschaffung]] auf dem [[Arbeitsmarkt]] als Akquisition bezeichnet.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Management_Lexikon/OaJsDwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=akquisition+lexikon&pg=PA64&printsec=frontcover Dudo von Eckardstein, ''Entgeltmanagement'', in: Rolf Bühner (Hrsg.), ''Management-Lexikon'', 2001, S. 235]</ref>

== Akquisitorisches Potenzial ==
Der von [[Erich Gutenberg]] 1955 geprägte Begriff des akquisitorischen Potenzials<ref name="gutenberg">[[Erich Gutenberg]], ''Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2: Der Absatz'', Berlin/Heidelberg/Springer-Verlag, 1955, S. 280 ff.; ISBN 3-540-04082-X</ref> beschreibt die Kombination von persönlichen ([[Beratung]], [[Kundendienst]], [[Kundenbindung]]) und sachlichen [[Präferenz (Wirtschaftswissenschaften)|Präferenzen]] ([[Markenimage]], [[Produktqualität]]/[[Dienstleistungsqualität]]), die bei der [[Preisbildung]] einen [[Monopolistische Konkurrenz#Vergleich zur vollständigen Konkurrenz|monopolistischen Spielraum]] verschaffen. Je höher das akquisitorische Potenzial eines Unternehmens ist, desto höhere Preise kann es im Vergleich zu seinen Konkurrenten bei den Kunden durchsetzen. Dieser Spielraum bei der Preisgestaltung wird von Gutenberg als „Intervall preispolitischer Autonomie“ bezeichnet. Preisänderungen innerhalb dieses Intervalls haben praktisch keinen Einfluss auf das [[Kaufverhalten]] der Kunden.<ref name="gutenberg"/>

Das [[Marktpotenzial]] insbesondere auf [[Wachstumsmarkt|Wachstums-]] und [[Zukunftsmarkt|Zukunftsmärkten]] lässt sich durch Marktbearbeitung ausschöpfen.

== Instrumente ==
Bei der Kundenakquisition werden [[Marketinginstrument]]e eingesetzt, um [[Aufmerksamkeit]] für und [[Bekanntheit]] der [[Produkt (Wirtschaft)|Produkte]] und [[Dienstleistung]]en zu erzielen und Präferenzen und ein positives [[Image]] bei den Kunden aufzubauen.<ref>[[Heribert Meffert]]/[[Manfred Bruhn]], ''Strategisches Dienstleistungsmarketing'', 2003, S. 206; ISBN 978-3-322-93196-2</ref> Für die Gewinnung neuer Kunden ist die zuverlässige Kenntnis der Produkt- und Dienstleistungsqualität von hoher Bedeutung, um das [[Produktrisiko]] und das kundenseitige [[Kaufrisiko]] zu reduzieren.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Die_Potenzialqualit%C3%A4t_von_Dienstleistun/HCRlc5k_i8YC?hl=de&gbpv=1&dq=kundenakquisition&pg=PA243&printsec=frontcover Dirk Steffen, ''Die Potenzialqualität von Dienstleistungen'', 2006, S. 243]</ref> Dabei beeinflusst eine hohe [[Potenzialqualität]] über die Aufmerksamkeit, Präferenzen, Kaufmotive und [[Einstellung (Psychologie)|Einstellungen]] des Kunden dessen [[Kaufentscheidung]].

;Formen
* [[Telefonverkauf|Telefonmarketing]], mit dem Problem der [[Unerwünschte telefonische Werbung|unerwünschten telefonischen Werbung]];
* [[Mailing]] (Massen-Postsendung);
* [[E-Mail]]-[[Werbung]] und Werbung per [[Newsletter]];
* [[Suchmaschinenmarketing]];
* [[Anzeige (Medien)|Anzeigenwerbung]];
* [[Persönlicher Verkauf]];
* [[Social Selling]].
Zur Akquisition sind vor allem diese [[Kommunikationsmittel]] erforderlich, welche die [[Information]]en dem (potenziellen) Kunden übermitteln.

== Personal ==
Das mit der Akquisition in einem Unternehmen befasste [[Personal]] („Akquisiteure“) sind insbesondere die [[Kundenbetreuer]] und [[Absatzhelfer]] ([[Agentur]]en, [[Einkaufsgemeinschaft]]en, [[Handelsmakler]], [[Handelsvertreter]], [[Kommissionär]]e oder [[Reisender|Reisende]]). Diese unterscheiden sich erheblich voneinander.<ref>[https://books.google.de/books?id=OgJ4DwAAQBAJ&pg=PT116&dq=handelsvertreter+Kommission%C3%A4r&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwiLuYiAmK7fAhWIK1AKHX7sATwQ6AEINjAC#v=onepage&q=handelsvertreter%20Kommission%C3%A4r&f=false Karl-Heinz Thume/Jens-Berghe Riemer/Ulrich Schürr/Klaus Otto/Andreas Schröder, ''Handbuch des gesamten Vertriebsrechts'', Band 1: Handelsvertreter, 2016, Rn. 116 ff.]</ref> Handelsvertreter und Handelsmakler betreiben beide die Vermittlung von Geschäften, doch wird der Makler nicht ständig beauftragt und besitzt auch keine vertragliche Bindung an einen [[Auftraggeber]]. Der Handelsvertreter wird aufgrund eines [[Vertrag]]es mit seinem Auftraggeber tätig, der Makler aufgrund eines [[Geschäftsbesorgungsvertrag]]es mit seinem Kunden. Der Kommissionär übt bei seinen Geschäften eine indirekte [[Stellvertretung]] aus und verkauft die Produkte im eigenen Namen, der Handelsvertreter im fremden Namen. Der Kommissionär ist nicht an einen [[Unternehmer]] gebunden, während der Handelsvertreter einem [[Wettbewerbsverbot]] unterliegen kann. Die zweite Art sind Absatzhelfer in der [[Logistik]] wie [[Frachtführer]], [[Lagerhalter]], [[Spediteur]]e oder [[Reederei|Reeder]].

== Wirtschaftszweige ==
Akquisition wird in allen [[Wirtschaftszweig]]en betrieben, in denen die Kundengewinnung von großer Bedeutung ist. Üblich ist sie insbesondere im [[Zeitschrift]]en-, [[Zeitung]]s- oder [[Theater]]wesen, wo [[Abonnement]]s die [[Laufkunde]]n in [[Stammkunde]]n verwandeln sollen, und im [[Spedition]]sgeschäft.<ref>Verlag Th. Gabler (Hrsg.), ''Gablers Wirtschafts-Lexikon'', Band 1, 1984, Sp. 107; ISBN 3-409-30323-5</ref>

Wegen der [[Abstraktum|Abstraktheit]] und [[Komplexität]] der meisten [[Finanzinstrument]]e und [[Finanzprodukt]]e und der daraus resultierenden Beratungsintensität ist das [[Finanzwesen]] mit besonderen [[Organisationsmittel]]n für die Akquisition ausgestattet:
* Im [[Bankwesen]] sind die [[Anlageberatung]] im [[Einlagengeschäft]] und die [[Finanzanalyse|Finanz-]] und [[Kreditanalyst|Kreditanalyse]] im [[Kreditgeschäft]] mit Beratungsfunktionen verbunden, die auch akquisitorische Aspekte beinhalten. Die Kundenakquisition bietet für [[Kreditinstitut]]e ein geeignetes [[Steuerungsinstrument]] im Hinblick auf den [[Kundenwert]].<ref>[https://www.google.de/books/edition/Kundenwert_im_Private_Banking/4aOVRqT2N5sC?hl=de&gbpv=1&dq=kundenakquisition&pg=PA157&printsec=frontcover Bettina Howald, ''Kundenwert im Private Banking'', 2003, S. 157]</ref>
* Im [[Versicherungswesen]] unterscheidet [[Dieter Farny]] die Kundenakquisition nach ''unternehmenseigenen'' und ''unternehmensfremden Absatzorganen''.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Versicherungsbetriebslehre/N21urOA0TBsC?hl=de&gbpv=1&dq=absatzorgane+farny&pg=PA712&printsec=frontcover Dieter Farny, ''Versicherungsbetriebslehre'', 2006, S. 713 f.]</ref> Zu letzteren gehören die [[Versicherungsmakler (Deutschland)|Versicherungsmakler]], [[Versicherungsvermittler]] und [[Versicherungsvertreter]].
Beratung und Akquisition fallen häufig zusammen. Bei Kreditinstituten sind die Beratungen mittels einer [[Geeignetheitserklärung]] und bei Versicherungsunternehmen durch ein [[Beratungsprotokoll (Versicherungsvermittlung)|Beratungsprotokoll]] jeweils in [[Schriftform]] zu dokumentieren.

== Kaltakquise und Warmakquise ==
''Kaltakquise'' ({{enS|cold call}}) oder deren Unterart [[unerwünschte telefonische Werbung]] ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher noch keine [[Geschäftsbeziehung]] bestand.<ref>[https://www.google.de/books/edition/L%C3%B6sungsorientiert_verhandeln_im_Technis/fya7DwAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=kundenakquisition+kaltakquise&pg=PA48&printsec=frontcover Guido Wenski, ''Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb'', 2019, S. 48]</ref> Bei der ''Warmakquise'' ({{enS|warm call}}) wird dagegen auf Bestandskunden zurückgegriffen, zu denen erneut Kontakt aufgenommen wird. Das sind Personen, die zu einem früheren Zeitpunkt schon einmal gekauft haben oder deren Adresse durch einen [[Newsletter]] und ähnliches bekannt ist.<ref>[https://www.google.de/books/edition/Von_Kunst_leben/_lbUEAAAQBAJ?hl=de&gbpv=1&dq=warmakquise&pg=PA270&printsec=frontcover Andrea Jacobi, ''Von Kunst leben'', 2023, S. 270]</ref>

== Wirtschaftliche Aspekte ==
Die Akquisition neuer Kunden gehört zur [[betriebliche Funktion|betrieblichen Funktion]] des [[Vertrieb]]s und fördert das [[Unternehmensziel]] der [[Gewinnmaximierung]].<ref>Tim Siu-Lung Fargel, ''Neukundenakquisition'', 2007, S. 4</ref> Ziel der Akquisition ist die Stabilisierung und Vergrößerung des Kundenbestands, der Aufbau und die Intensivierung von Geschäftsbeziehungen und eine planvolle [[Penetrationsstrategie]], mit der die [[Zahlungsbereitschaft (Betriebswirtschaft)|Zahlungsbereitschaft]] der Kundschaft abgeschöpft werden kann<ref>[https://www.google.de/books/edition/Komplexit%C3%A4t_in_Dienstleistungsunternehm/fkgKKv8u_B0C?hl=de&gbpv=1&dq=kundenakquisition+Zahlungsbereitschaft&pg=PA236&printsec=frontcover Marc-Oliver Blockus, ''Komplexität in Dienstleistungsunternehmen'', 2010, S. 236]</ref> (siehe [[Abschöpfungsstrategie]]).

Akquisition erfolgt auch im Rahmen von persönlichen [[Verkaufsgespräch]]en, beim [[Telefonverkauf]] oder im Rahmen des [[Direktverkauf]]s. Sie stellt damit einen Teil der [[Vertriebssystematik]] dar, die abhängig von der jeweiligen [[Vertriebsstrategie]] ist.

== Siehe auch ==
* [[Fundraising]]
* [[Lead Management]]

== Literatur ==
* Helmut Koch: ''[[Erich Gutenberg]].'' Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
* Tim Taxis: ''Heiss auf Kaltakquise.'' Haufe, Freiburg 2013, ISBN 978-3-648-01991-7.
* Klaus-J. Fink: ''Empfehlungsmarketing. Königsweg der Neukundengewinnung.'' Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2.
* Dirk Kreuter: ''Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst.'' Cornelsen, Berlin 2007, ISBN 3-589-23537-3.
* Martin Limbeck: ''Das neue Hardselling.'' 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3.
* [[Stephan Heinrich]]: ''Verkaufen an Top-Entscheider'' 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2020, ISBN 978-3-658-29328-4.
* Gitte Härter, Yvonne Rubin: ''Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler.'' Cornelsen, Berlin 2011, ISBN 978-3-589-23988-7.
* Peter H. Rauh: ''Aktiv Kunden gewinnen.'' Cornelsen 2012, ISBN 978-3-06-151002-2.
* Thomas Pelzl: ''Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch.'' 3. Auflage. caralin Verlag, ISBN 978-3-944471-85-3.

== Weblinks ==
{{wiktionary}}

== Einzelnachweise ==
<references />

{{Normdaten|TYP=s|GND=4435451-4}}

[[Kategorie:Betriebswirtschaftslehre]]
[[Kategorie:Direktmarketing]]
[[Kategorie:Distributionspolitik]]
[[Kategorie:Marketing]]
[[Kategorie:Marketinglehre]]
[[Kategorie:Marktpsychologie]]

Akquise - Versionsgeschichte

imported>Nolispanmo: Revert auf Version von :Benutzer:MFM (15:45 Uhr, 9. Mai 2024). Grund: keine Verbesserung des Artikels sondern Linkspam