Dual concern model

Das Dual concern model ist ein Modell bei Mediation und Verhandlungstechniken.

Geschichte

Es stammt von den Sozialpsychologen Dean G. Pruitt und Peter Carnevale (1993)<ref>Pruitt, D.G. & Carnevale, P.J. (1993). Negotiation in social conflict. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.</ref> und hebt zwei Interessensperspektiven beim Verhandeln zwischen Parteien hervor:

Hohes vs. niedriges Selbstinteresse
Hohes vs. niedriges Fremdinteresse.

Selbstinteresse betont die eigenen Interessen einer Person oder die Interessen ihrer eigenen Gruppe, Fremdinteresse dagegen diejenigen der anderen Partei (vgl. Rubin, Pruitt & Kim, 1994<ref>Rubin, J.Z., Pruitt, D.G. & Kim, S.H. (1994). Social conflict. Escalation, stalemate, and settlement (2nd ed.). New York: McGraw-Hill.</ref>).

Fünf Alternativen für das Verhalten in Verhandlungssituationen

Die jeweiligen Interessensperspektiven gehen mit entsprechendem Verhandlungsverhalten<ref>Deller, J., Frey, D. & Schoop, U. (2006). Verhandeln. In H.W. Bierhoff & D. Frey (Hrsg.), Handbuch der Sozialpsychologie und Kommunikationspsychologie. Hogrefe.</ref> einher (s. Abbildung):

Datei:Modell der zwei Anliegen.jpeg

Modell der zwei Anliegen (in Anlehnung an Pruitt & Rubin, 1986<ref>Pruitt, D.G. & Rubin, J.Z. (1986). Social conflict: Escalation, stalement and settlement. New York: Random House.</ref>)<ref>Janssen, O. & van de Vliert, E. (1996). Concern for the other's goals: Key to (De-)escalation of conflict. The international Journal of Conflict Management, 1996, Vol. 7, No. 2, pp. 99–120.</ref>

Nachgeben: Die eigenen Anliegen werden vernachlässigt und dem Verhandlungspartner wird vollständig entgegengekommen, um einen vorliegenden Streit zu beenden.
Sich-Durchsetzen: Die eigenen Interessen stehen deutlich im Vordergrund. Beispiele für mögliche Verhaltensweisen sind Drohungen, Verzögerungen oder Nötigung.
Inaktivität/Untätigkeit: Von keiner der beiden Seiten werden gezielt Versuche der Konfliktlösung unternommen. Ausweichen und Ablenken sind Beispiele für typische Verhaltensweisen.
Problemlösen: Es wird aktiv versucht, eigene Interessen und Fremdinteressen miteinander zu verbinden.
Kompromisse eingehen: Sowohl die eigenen Anliegen als auch die Interessen der anderen Partei werden moderat verfolgt.

Inwieweit die Verhandlungsparteien mehr Selbst- oder mehr Fremdinteressen nachgehen, ist abhängig von verschiedenen Einflussgrößen wie etwa individuellen und kulturellen Faktoren (vgl. Faure & Rubin, 1993<ref>Faure, G.O. & Rubin, J.Z. (1993). Culture and negotiation. Newbury Park, CA: Sage.</ref>; Neale & Bazerman, 1991<ref>Neale, M.A. & Bazerman, M.H. (1991). Negotiator cognition and rationality. New York: Free Press.</ref>). Das Dual concern model baut auf Vorstellungen von Blake und Mouton (1979)<ref>Blake, R.R. & Mouton, J.S. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W.G. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup relations (pp. 19–32). Monterey, CA: Brooks/Cole.</ref> auf.

Anwendungsfelder

Anwendungsfelder sind Mediation und andere Verhandlungstechniken. Die verstärkte Gewichtung von Selbstinteresse bei den Verhandlungsparteien kann daran liegen, dass das zur Verhandlungsgrundlage genommene Problem kognitiv in einen negativen Kontext (Rahmen-Effekt) gestellt wird, bei dem antizipierte Ergebnisalternativen als Verluste erscheinen.

Einzelnachweise